قیف بازاریابی محتوا سیستمی است که از طریق انواع مختلف محتوا، روش های جدیدی را برای افزایش بازدید به تجارت شما معرفی می کند. سپس این روش ها با "هدایت تدریجی کاربران" از طریق نمونه های بیشتری از محتوا، آنها را به مشتریان احتمالی تبدیل می کند.
بسیاری از کارشناسان، قیف بازاریابی را به قسمت‌های مختلفی تقسیم می کنند، اما به طور کلی سه نکته وجود دارد که باید به خاطر بسپارید:
- بالای قیف – مرحله آگاهی (Top Of The Funnel =ToFu): این قسمت بر روی آگاهی از برند و میزان ترافیک سایت متمرکز است. هدف محتوای ToFu جلب توجه کاربر است.
- میانه قیف – مرحله تعامل (Middle Of The Funnel =MOFU): این قسمت بر تولید و توزیع محتوا تمرکز دارد. محتوای MOFU بر روی آموزش و اطلاع رسانی درباره رویدادهای مختلف تمرکز می کند.
- پایین قیف – مرحله تبدیل (Bottom Of The Funnel =BOFU): این قسمت بر روی نرخ تبدیل مشتری تمرکز دارد. یعنی روی تجارت یا محصول پولی متمرکز است.
چگونه از طریق تولید محتوا از کاربران کسب درآمد کنیم؟
برخلاف قیف های فروش سنتی که از ابتدا هدف اصلی خود را روی فروش مستقیم (بالای قیف) می گذارند، قیف های بازاریابی محتوا بدون هیچ هزینه ای با هدف قرار دادن غیرمستقیم مخاطبان طی مراحل مختلف آنها را به مشتری تبدیل می کنند.
اکثر مردم تصور می کنند وبلاگ نویسی تنها جهت انتشار پست در سایت صورت می گیرد. اگرچه وبلاگ نویسی نوعی محتوا است، اما موارد پنهان بسیار زیادی در این امر دخیل هستند. در اینجا چند فاکتور وجود دارد که ممکن است آن را به صورت تصادفی یا آگاهانه در وب سایت خود در لحاظ کرده باشید.
- جداول قیمت یا پیشنهادهای شگفت انگیز
- ویدیوهایی که به توضیح جزئیات محصولات می پردازند
- تبلیغات در شبکه های اجتماعی (پست ها ، پیشنهادات ، تصاویر ، فیلم ها)
- پرسش سوالات چالشی در یک وب سایت
- توصیفات و نظرات مشتریان
یک قیف موثر بازاریابی محتوا را می توان در قالب یک وب سایت کاملا یکپارچه توصیف کرد که دارای ابزارها و افزونه های مختلفی است که به صورت هماهنگ اقدام به تخلیه اطلاعاتی از کاربران می کند.
اما چگونه؟
بازاریابی محتوا در این راه برای شما معجزه می کند!
1) محتوا در بالای قیف کاربر را آگاه می سازد
در دنیای بازاریابی دیجیتال امروز، محتوا پادشاهی می کند؛ به طوری که همه به دنبال کسب اطلاعات هستند. به فرض مثال سایت های فروشگاهی با تولید محتوای مختلف اقدام به توصیف محصول خود می کنند. آنها این کار را با:
• تولید ویدئویی که به توصیف محصول می پردازد
• درج تصاویر مختلف از محصول
• انتشار محتوای متنی و تجزیه و تحلیل محصول
• نظرخواهی از مشتریان در قالب کامنت
• افزونه های امتیازدهی (review)
• پیشنهادات شگفت انگیز و ... انجام می دهند.
اکنون که گوگل امکان تولید محتوای رایگان را به سایت ها داده و موتورهای جستجویش کاربران را به صورت ارگانیک به سایت ها مختلف هدایت می کنند، چرا یک محتوای حرفه ای ایجاد نکنیم؟
به زبان ساده، داشتن یک استراتژی محتوای ارگانیک قوی به شما امکان می دهد تا کاربران را به روشی ارگانیک، کارآمد و مقرون به صرفه در بالای قیف جذب کنید.
2) محتوا باعث می شود تا کاربر در قسمت میانه قیف تعامل برقرار کند
فرض کنید قصد خرید یک تلفن همراه را دارید. تجربه نشان داده است که 70 درصد افراد قبل از این که به فروشگاه بروند در اینترنت به جستجوی مشخصات و نقد محصول مورد نظر می پردازند.
او جمله "خرید تلفن همراه" یا مشخصات "تلفن همراه مدل X" را جستجو می کند. این مرحله ای است که در قسمت قبل گفتیم و مربوط به هدایت ارگانیک است. این بخش بستگی به تلاش سایت ها در سئو مطالب و محتواها دارد.
قسمت اصلی ویژگی دوم درواقع مربوط به ایجاد تعامل است. یعنی محتوای سایت درباره تلفن همراه اطلاعاتی بی نقص در اختیار کاربر می گذارد. تا جایی که کاربر را علاقمند به سایت مورد نظر کرده و آن را از خرید حضوری منصرف می کند. اما چگونه؟
• با توصیفات دقیق از محصول
• نقد و بررسی محصول به همراه جزئیات کامل
• ارائه یک روند فروش ساده، قابل درک و قابل اعتماد
محتوای تولید شده با ارائه یک توصیف زیبا و حرفه ای کاربر را تشویق به خرید اینترنتی از سایت حاضر می کند.
3) محتوا کاربر را به مشتری تبدیل می کند
این مرحله کاربر به مشتری تبدیل شده است. با ارائه محتوای باکیفیت و موثر، اعتماد کاربر به خرید اینترنتی جلب شده است. حتی مشتری می تواند به محل فروش سایت برود؛ به صورت حضوری!
تمام این ها تنها به یک دلیل صورت گرفته است.
به دلیل تولید محتوای موثر!
اما این پایان کار نیست. شما باید مشتری را حفظ کنید. اما چگونه؟
4) در انتهای قیف بازاریابی محتوا کاربر را به مشتری وفادار تبدیل می کند
هدف: حفظ مشتریان موجود؛ دفاع از کیفیت محصول، پیگیری مشتری
تاکتیک: ارائه پیشنهاد ویژه برای مشتری خاص و وفادار، پشتیبانی و تخفیف
وقتی مشتریان خود را پیدا کردید، هدف شما این است که آنها را حفظ کنید. بازاریابی محتوا نیز بخشی از این فرایند است. در این مرحله، تمام تمرکز ما بر حفظ مشتری است – یعنی خریدارانی که تنها یکبار اقدام به خرید کرده اند به مشتریان تکراری تبدیل می کنیم.
برای این کار به ایجاد محتواها در فرم های زیر توجه ویژه ای داشته باشید:
• پیگیری مشتری از طریق تماس یا پیامک
• اراه پیشنهادهای ویژه
• اطلاع رسانی و پیگیری از طریق ایمیل
شبکه های اجتماعی در این راه کمک شایانی می کنند. بسیاری از مشتریان وفادار، سایت هایی که از آن خرید کرده اند را در شبکه های اجتماعی نظیر فیس بوک و اینستاگرام دنبال می کنند.
خیلی ساده با اشتراک گذاری پست جذاب که محصولات جدید را معرفی می کند، می توانیم مجددا توجه مشتری را جلب کنیم.
بسیاری از فروشگاه های پوشاک از این راه درآمد میلیاردی کسب کرده اند.
سخن پایانی
همانطور که می بینید، هر مرحله قیف نیاز به رویکردی متفاوت دارد. زمانی که قصد پیگری مشتری یا کاربر را دارید، باید دقیقا بدانید که او در چه مرحله ای از قیف قرار دارد.
سپس باید متناسب با آن روش های فوق را لحاظ کرد. جایگاه محتوا در بازاریابی دیجیتال کاملا مشهود است، و تصور دیجیتال مارکتینگ بدون بازاریابی محتوا محال است.